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第十三章4(第1页)

好商场奇货可居,商场经理有幸成为挑选厂家的人。如果来谈的都能进场,可能会需要几十倍于现在商场的面积,所以被拒绝简直就是销售人的家常便饭。毫无疑问面对拒绝,没有人不感到难堪和挫折,抬不起头,鼓不起劲,那一刻谁都会觉得万念俱灰。很多商场经理丝毫不顾及厂家销售人员的心理感受,甚至可能在某种程度上,体会到一种行使权利给人打击的快感,但这些都是你在选择做销售人之前,必须做出的选择,包括你的面子是不是吹弹可破(商场经理的拒绝可是龙卷风级的);你的心理承受能力是不是可以化解巨大的挫折和压力(林芮一直主张招聘销售人时要做心理测试,起码比照特工人员的心理素质测评。招聘后要做心理辅导,预先减压,传授受挫后能够自我排解压力的内功心法)。最重要是你被拒绝了,还有没有再次开口的勇气,是不是能够一百零一次求婚?拒绝,是个事实。但怎么理解看待分析这个事实,则可能导致完全不同的结果。第一种,被拒绝打倒,灰溜溜的夹着背包逃回家,或者在异乡的小酒馆浇愁。眼里尽是灰色的天空。更有一种极端的例子,选择报复滋事的愚蠢做法,害了自己的、家人的一生,这样的人眼中只有黑色。同时也有一种人,认真深入的分析被拒绝的原因,做出积极的整改和反应,如果是产品技不如人,那就踏踏实实的回去改造产品的现有缺陷,拒绝,实际上带来了改进和成长。或者公司产品的定位跟这个商场的消费群体定位有冲突,那么就痛痛快快的放下包袱,寻找适应公司的市场。拒绝,带来理性的思考和市场判断。

如果产品合适商场,只是商场暂时没有地方,可以递上公司资信材料排队等候合作的机会。当然你不要以为资料递上去就万事大吉了,而是过个一个月、半个月就要到商场去转转,时刻准备着。看看有没有什么新品牌上市,商场有什么促销活动。一方面加强经理对你的印象,一方面及早了解商场的销售动态,以便你上柜的时候迅速适应商场顾客的需求,创造佳绩。特别是商场的店庆、节假日庆典什么的,可能活动需要临时安排更多的厂家,做特别的展买活动。这时机会就来啦,积极参与,业绩好的话,不是给提前上柜做好了铺垫吗?

而大部分被拒绝,实际上是销售人工作不到位造成的。一方面可能是寻找市场空白点的功夫不到。真正的空白不能说没有,但绝对不多,除非你卖的是“神五”,否则哪还有空白地等你来开发。销售人要做的,其实是提炼产品与众不同的概念,并且强化、贯输这个概念给消费者。现成的例子,都是洗发水,这个被提炼成为去屑,那个被强化成柔顺,消费者真的了解这两者之间在成份上的不同?也就是说消费者需要的,是厂家给他们的消费行为一个引导,给销售者花钱的理由先。

另一方面也可能是你说的话、做的事不到位,甚至是无意中有所得罪。比如你去的时候经理正为什么事情闹心(销售额降低、没完成任务、被扣奖金、孩子没人看等等),你去自然是添堵。你为自己的公司自豪没错,但是不是有的话说得太满。销售人员切忌为了突出公司,而编造虚假的业绩。“既然这么好了,还看的上我们这里的小店?”得,一鼻子灰吧。如果你事先不对目标商场进行详细的调查,对某个商场经理津津乐道,你在他们的竞争对手商场的销售业绩,只怕你到死都不知为什么牺牲的。

拒绝是个事实,但乐观地对待拒绝的打击,把拒绝作为动力,不懈的追求认准的目标,上演不可能情况下的绝地反击,则是销售人高下立分的分水岭。

林芮有一种阿q麻醉法流程如下:一边轻轻带上商场经理办公室的门,一边心里默念:哼,不让我来,未必是我的损失,算你有眼不识金镶玉。好好做别的商场,等你来求我的时候,哼哼,我可也得看看得不得空(记住这些是心里活动哦)!被拒绝,更要保持良好风度,进退有仪,留下良好印象,以利再战。林芮曾经在一个商场连续年被拒,但每次都温婉道别,年去过这个商场不下0次,甚至跟商场经理逐渐成为捻熟的朋友,有时候她自己都有点模糊了她去这商场的目的(似乎就是跟经理去聊天的),直到商场经理主动给她电话说,虽然不知你公司的产品怎么样,但可以吸引这么有韧性的销售人,一定是产品有过人之处了。这就是林芮在销售中的过人之处,其实有时候都是笨功夫。曾经林芮接手一个地区的一家商场,在林芮去谈专柜的时候,经理既不看样品,也不问公司情况,而是一味追问那个前任怎么了,发生什么问题了。分析这位经理的关注点,林芮突然明白,一定是前任已经来过,而且闹的很不愉快。就此林芮顺应经理的话头说,就是因为市场开发的失利(实际是因为经济问题),被辞退。商场经理说:“如果是你负责了,明天来上货,如果还是那个人负责,永远你们公司都不要来了。”林芮又一次涉险过关,但事先她怎么也没料到,拒绝的原因居然是那个人,曾经拍过经理的桌子。

从积极的角度看,甚至可以说任何的合作,销售人的成功,都是从被拒绝开始的。拒绝,是检验销售人的心里素质的试金石,也是检验一个人是否可以分析转化不利因素,一百次跌到,一百零一次出发。一百次拒绝,一百零一次求婚,林芮在销售中能够运用自如,可在自己的情感上却是如此之难,她对王一强的感情始终是模糊没结果的,可朱棣被她拒绝过,如果朱棣也能够做到一百零一次求婚的话,林芮会不会答应朱棣的求婚呢?(未完待续)

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