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白,一切都不明白〃。法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说:〃那
么。。。。。。你们希望我们怎么办?〃日方提出:〃你们可以把全部资料再为我们重新解释一
遍吗?〃法方不得已,又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。
日本抓住代表急于达成协议的弱点,以〃不明白〃为借口,施以拖延战术,迫使对方主
动把价格压下来。
80年代中期,中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程
中,中方显示了极大的耐性,最后达成了协议。情况是这样的:
关于产品的销售问题,在可行性研究中曾两次提到:一是意方负责包销出口30%,
其余70%在国内销售;二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一
表述的理解上产生了分歧,并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表
述的理解是:许可产品(因外方技术生产的产品)只能由意方独家出口30%,一点也不
能多,而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是:许可产品
的30%由意方出口,其余70%产品的一部分,有可能的话,用两个渠道出口。双方争执
的焦点在于对许可产品,中方与合资企业是否有出口权,意方担心扩大出口数量和多开
出口渠道会打破自己的价格体系,占领自己的国际市场,故反对中方与合资企业出口。
中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让,争执不下。在第三轮谈判的
最后一天,意方宣布终止谈判,以示在此问题上决不让步,谈判破裂。
由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力,以图迫使中方全面让步,因而使中
方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。
显然,中方对谈判破裂的实质认识不清。后来,中方召集大家研究对策,经过认真
分析,认识到以下几点:
其一,此项目投资大,意方目光是长远的,这次来中国事先是进行过充分的可行性
调查研究的。其二,意方洽谈此项目意在投石问路,打开中国市常另外,在中国,中
方公司是最佳的合作伙伴,因为它无论技术还是产品都是一流的。
再者,如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败,那要想在中方继续投资办厂
将难上加难。因此,意方不会轻易放弃这项合作。最后,中方公司领导班子在作出了正
确的分析之后,不再担心谈判破裂,并决定耐心等待。
一般来说,这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权,
按兵不动。几天以后,意方吃不住了,主动发来电传,再次陈述他们的理由,并做了许
多解释,在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行,于是几经讨论,
终于在谈判书上签了字。
所以,一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外,还有
更深一层的原因,就是任何公平可行的协议,不论其对双方具有多么大的好处,双方都
需要一定的时间去理解它,适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受
新鲜事物时,会有很大的阻力,所以要是最后接受新鲜事物,必须给别人充分的时间让
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