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第174部分（第1页）

的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状

态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。

闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么

看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满

意？。。。。。。

还可以点到为止地谈谈私人问题。〃我儿子真淘气！你的孩子怎么样？〃〃最近某

某身体怎么样？〃

如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不

安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历。。。。。。

闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理

的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一

些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。

但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作

得体，也可以起到避免不利注意的作用。

古语说〃人不可貌相〃，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的〃貌〃可以部

分或大部分地看出他是怎样一个人。

比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断

的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快

的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行

的，而且还得有丰富的生活经验为基矗

了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。

一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉

的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露

出的真实情感和真正意图。

读一个人最好〃读〃他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看

到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到

仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。

此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口

头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为

多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方

心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。

在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。

其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语

速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌

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