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第178部分（第2页）

你已对对方产生了某种影响。

具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析

及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿

态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为

比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的

目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压

力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与

行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。

我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这

种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要

评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标

记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破，

他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如

自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、

说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会派他来的，俗话说：

〃善者不来，来者不善〃，就是这个道理。既然派他来了，那就不可麻痹大意。

有这样一个例子，日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，

不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一位年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司

参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理

明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关

键时候果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善

辩，机智果断，会有这样大的魅力，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。

社会上一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或

团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判

进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出

让步。

这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以

是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的

东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。

因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，

经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈

判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领

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